作為在建材家居行業浸淫快十年的行業觀察者和營銷人，雖然也篤定互聯網家裝會徹底顛覆整個傳統裝修行業，但我們的依據說到底還是來自于對構成趨勢的本質性要素的看法，即是否提升效率、是否降低成本，是否有技術或政策性壁壘。提升效率和降低成本只要滿足任何一個，且不存在技術性或政策性任一壁壘，這事就能成為趨勢。如果都滿足，那這趨勢就是板上釘釘的事兒、且窗口期絕不會太長，這個判斷方法屢試不爽。

今日與某知名建材老板共進飯局，比較熟識，也就敞開聊了。席間問及他對互聯網家裝的看法，本以為以他的傳統渠道特點以及與傳統家裝公司很深的業務關系，會對互聯網家裝有些微妙的說辭。沒想到，他上來就下了一個堅決的論斷：未來80%的家裝市場一定被互聯網家裝所取代!

“你們講道理，我們看數據”

他的理由是：“你們講道理，我們看數據。這幾年互聯網家裝企業提貨額的增長速度，說出來都嚇人，太敏感，具體多少就不提了。要不然，也不會有那么多一線品牌冒著得罪當地加盟商的風險為一點銷量去瞎折騰�！�

“還要看被它沖擊的人痛到什么程度”

“我們看數據，也看傳統家裝公司的反應，是真沖擊還是假故事?還是要看被它沖擊的人痛到什么程度，我了解下來，給我的感覺是，他們從原來的不看好、看不起，很快就變成了驚恐，甚至是拿命相搏，甚至自己也干脆造一個新品牌也開始走互聯網家裝的路子。這才多久就這么大的轉彎?也就這一兩年啊!這股顛覆的力量究竟有多大，就不用多說了�！�

“我都有一種殺進去的沖動”

“說句心里話，有時候，我都有一種想殺進互聯網家裝的沖動。聽圈里的人說，有人(D品牌、S品牌)已經忍不住開始蠢蠢欲動了。但考慮到我們自身的基因終歸還是研發生產型的品類營銷基因，所以才按耐住沒動。戰略終歸是要拼定力的。太多誘惑時，最重要的是抵擋誘惑。我們不做，但我們一定要做他們的軍火商。他們橫掃戰場，我們提供彈藥，各賺各的利潤。

雖然他們也可能貼牌，但他們的基因仍然是資源整合與營銷，本質上都是平臺。在具體品類上，我們要做的就是把品質和價格做到極致。他們就注定繞不開我們。當然，這個問題比較大，我們還在不停的思考，必須謹慎，說不定就出局了。即使是盛世危言，嚇嚇自己也是有必要的。當然，我們還是希望能像P品牌一樣有機會入股互聯網家裝企業�！�

對誰的沖擊最大?

“有些人單純從價格判斷，片面的認為受沖擊最大的是裝修游擊隊。極其膚淺!我認為受沖擊，可以從直接、間接兩個角度來看�！�

直接影響：受沖擊最大的是裝修公司!

“受沖擊的最明顯的毫無疑問是中端和中低端的裝修公司，因為互聯網家裝的戰火首先點燃的就是這個區間，這個區間干掉的一定是那些沒有品牌優勢的二三線裝修公司甚至包括一線裝修公司的B類和C類客戶。按照現在的價格含金量來看，靠譜的游擊隊都沒辦法和它競爭，它干不過的只有兩種情形，一是對個性化要求很高的高端客戶，目前現有的模式大部分無法支持;二是偷工減料、以次充好的那些低端需求滿足者，正規打法，你怎么和它搞?”

間接影響：戰火已經開始向傳統的建材和家居經銷商蔓延

“互聯網家裝的主流采購模式是廠家直供，那么整裝、拎包入住模式，一定會大動傳統的建材和家居經銷商的奶酪。城門失火、殃及池魚。這個打劫甚至不能算是跨界，簡直就是鄰居打劫，而且打劫的夠狠。據我所知，有些建材加盟商和家居經銷商逐步向互聯網家裝公司靠攏了。說到底，與其被人家在前面斷了生路，不如干脆自己做這個營生。當然建材加盟商和家居加盟商的態度略有不同，建材商擔心得罪其他裝修公司所以有些猶豫，家居商因為和裝修公司的傳統合作比較少，所以反而步子更大一些�！�

三類人群的機會最大

“一是二線家裝公司、原公裝公司。在既有格局下，傳統模式下，二線家裝公司或公裝公司想脫穎而出的可能性幾乎為零，借助互聯網家裝公司，實現彎道超車、格局重鑄，是他們目前來看的唯一戰略機會，這就是你們所說的“換維打擊”。

二是建材、材料、家居經銷商，在單一品類方面觸動既有格局的難度也很大，因為品牌力、店面面積和位置、時間積淀等方面，幾乎成了搬不動的三座大山，但借助互聯網家裝直接殺到最前端，從最前端開始獵取就有勝出的機會，這就是比較時髦的你們所說的“升維打擊”。

三是項目經理或工長。做互聯網家裝，總部派單提供客戶，營銷推廣能力對于區域而言就不是特別重要的制約力了，施工能力從而顯得極其重要。懂得施工的項目經理毫無疑問具有得天獨厚的優勢，但是他們也有著鮮明的缺陷，那就是經營管理的格局魄力和帶設計師團隊的能力。能突破，將一馬平川;不能突破的話，一輩子也就是個工長了�！�

更看好哪些市場

“雖然互聯網家裝將來會老幼通吃。但就目前來看，互聯網家裝的人群主要還是年輕消費人群，尤其是沒有時間的上班族。這就決定了省會和地級城市以及部分百強縣是目前最好的市場選擇。省會或副省會級市場人口足夠多、容量足夠大、消費力也足夠支撐，可以養大魚，就看他有多大吞吐的能力了。地級城市容量也不錯，投入卻更少，更容易脫穎而出，也是整個建材家居行業的必爭之地�？h級城市大部分業主的時間不值錢，時間大把的有，吃個午飯的時間都能去工地或建材市場去看看，甚至直接讓老爺子整天整天的趴在工地上盯著，互聯網家裝的部分優勢就不具備了�！�

誰會笑到最后

宴席最后，我們問他“從你的角度看，互聯網家裝企業，誰會笑到最后?”他突然變得警覺起來，恢復了一個精明企業家的狡黠，“你這個問題很不地道，是在挖坑啊?官方的回答是：都有機會。但這個答案肯定過不了關。我們可以私聊，但如果對外提起，我的公司和名字一定要打馬賽克。否則得罪人。我是這么看的：

首先，笑到最后的一定是做事的人，而不是只會講故事的人。

這個行業和其他互聯網顛覆的行業有很大的不同，它是一個前散后重的行業，前散是指供應鏈，后重是指工程施工，單純講故事可以很輕松，但交付能力并不是一夜可以建成的。未來勝出的一定是在交付系統上做布局、在交付能力進行發育的企業。

其次，是有要求、敢要求的企業。

由于這個行業的特殊性以及快速布局的考量，各互聯網家裝企業基本上采取的都是連鎖加盟制，雖然有的強調的是直營，其實更準確的說應該是聯營或合營。如果它的總部對加盟商沒有要求、不敢要求，雖然可以迅速的發展，在規模上急劇的膨脹，但離死也就不遠了。因為它的交付一定跟不上、施工管理一定跟不上、口碑一定會亂，口碑爛了，再重頭收拾，復活的可能性就不大了。所以速生可能速死。一個企業發展的節奏感很重要。有一定的時間沉淀、有鮮明的發展節奏感、有嚴格的管理要求的企業才能勝出。

最后，一定是和資本市場掛鉤的企業。

雖然這個行業有其特殊性，速生可能速死。但畢竟還有互聯網的屬性，太慢也注定沒有未來。資本成為重要的驅動力量和關鍵要素。有沒有資本注入，能不能快速登陸資本市場也是判斷其能否笑到最后的指標之一。當然這個吹牛的比較多，需要看其實質動作。

三個企業比較看好

“結合以上三個條件，我比較看好三個企業：金螳螂家、我愛我家、愛空間。

一是金螳螂家：本身就是上市公司，上市主體公司主做公裝施工管理經驗豐富、采用直營(實質應為聯合投資)模式，定位相對較高，財務規范，稅務成本高。

二是525j我愛我家網：10多年裝修建材家居行業沉淀，30多家100%自營門店經驗積淀，其總部派單(分發客戶數據)能力業內領先，很多企業都在盯著想挖人。它的工程管理能力也非常的突出，其開發的裝修寶APP是業內標桿，比較看好。

三是愛空間：據說有雷軍注資，原來叫小米裝修，產品比較單一，是其劣勢也是其優勢。

當然還有土巴兔這種數據分發模式，也會有一定的需求和發展空間。也有其他一些模式在探索，但形勢并不明朗。說的有點多了，不要忘了馬賽克�！�

點評：互聯網家裝的趨勢，其實業內人早已過了論證的階段。而是走在了升級模式、夯實內功、跑馬圈地的時期。我們對未來行業發展關鍵詞的判斷是：預計1-2年戰略發展機遇期，3-4年激烈交鋒合縱連橫，5年格局已定享受寡頭紅利。狄更斯有句名言“這是最壞的時代，也是最好的時代”。當下的中國，正值千載難逢的結構性調整和結構性紅利的歷史大時代。你感受到了嗎?( 正合匯行業觀察員/分析師：王路生)